当前，我国家居消费市场新势力崛起，一方面行业一体化趋势明显，慢慢的变多家居企业延伸业务线向多品类整家模式进军，另一方面，年轻人群成为消费主力，催生行业出现新业态。在此大背景下，一个明显的现象是，行业正在迈向品类融合、精细运营的大家居时代。

  其中，软装企业顺应时代前进潮流，通过完善产品体系、布局线上营销、引进数字工具、创新商业模式、探索海外市场等多种方式方法，不懈探索，为可持续、高水平发展寻觅一套行而有效的方法论，寻求新增长。

  近日，酷家乐联合家页成功举办“融合创新·韧性增长”2022商道解码之成品软装思想荟，联邦家私、掌上明珠家居、爱依瑞斯、WOOK、全屋科技等软装家居行业先锋领袖齐聚云端，共探成功之道，智见未来之变。

  宗书慧：当前大家居行业融合趋势越来越明显，消费者更倾向于选择一站式服务。对于一站式服务时代的到来，家具企业怎么样应对？在产品、服务和零售模式、渠道建设等方面，有哪些新打法？

  李虹瑶：家居行业的全案整家趋势，从概念出现到成为主流，经历了相当长时间的市场教育过程。以联邦家私为例，联邦通过试点验证，然后在子品牌、子品类导入全案5D定制设计服务，逐步建立“品质生活 一站到家”的全案商业模式。

  这种方式筹备周期不可说不长，但进度也不能说不快。根本原因是，联邦聚焦改善型消费市场，以中高端群体为主。想要打动中高端消费者，关键是需要输出产品美学体验。联邦的美学观念，是以空间环境为基础，考虑产品对居住者情绪、心灵等内外方面的影响，注重个性化生活美好家居空间需求，致力于提供人居和谐的整体家居生活空间解决方案。做到先有空间美学，再有功能定制。

  一直以来，联邦发力构建数字化营销生态系统，全域推进数字化、智能化改造，推行“一客到底”、“一单到底”的经营理念。在设计营销端，得益于以酷家乐为代表的数字化工具服务商，联邦能够以高效直观的方式向消费者传递自己的美学观，更好地拉近品牌与消费者的距离。在生产端，联邦不断推进智能生产模式，提高生产效率与企业抗风险能力。不久之前，联邦作为家居企业代表，在强企林立的中国佛山，荣获2022年佛山市数字化智能化示范工厂称号。这某些特定的程度上，很好地说明了联邦过硬的数智化效率和生产交付实力。

  为品质生活用户更好的提供一站到家的生活美学全案交付服务，是联邦全案5D定制的价值所在。目前，联邦从产品、设计、智造、营销、服务等方面，已建立起较为完整的支撑基石，可以针对中高精英阶层对美好生活的专属个性化需求，与用户共同创造具有“生活美学、文化品位”的美好家居空间，体验省时、省心、省力、省钱的全程专属消费服务，为广大购买的人提供实实在在的全案定制服务与承诺。

  张传海：爱依瑞斯27年来专注于软体家具领域，其中以沙发、软床床垫见长。针对当前一站式服务趋势，爱依瑞斯近年来调整战略打法，通过打造五星级软体家居门店，以模拟真实场景的方式，形象化地展示沙发、茶几、电视柜、床垫、地毯、窗帘等软装家具，为广大购买的人创建一站式购物环境，提供省时省力省事的服务体验。

  好产品离不开好服务。通过与酷家乐合作打造未来家设计服务系统，爱依瑞斯五星级软体家居门店可提供专属设计服务。门店设计师通过未来家系统，可以便捷地完成设计的具体方案，以效果图等形式向消费者直观地展示家具与新家搭配效果，实现所见即所得。

  王站强：作为一家拥有30多年历史的老牌企业，掌上明珠以成品家具起家，近年拓展产品线至全屋定制、橱柜、软装等，现已具备提供整家服务和落地交付的能力。

  以整家为核心，掌上明珠从产品研制、营销售卖、服务模式等方面做全面升级。特别是今年以来，门墙柜一体化热度居高不下，掌上明珠也及时完善产品线，满足那群消费的人的家装需求。

  在掌上明珠看来，门店是体现企业产品线的最佳场所。掌上明珠一直在升级门店形态，通过搭建真实样板间、还原真实家居场景，让我们消费者对我们的产品、未来的居住环境有所感知。针对个性化需求，门店可通过酷家乐出具定制化的全案设计的具体方案，一对一打造专属家居场景和搭配效果。可以说，掌上明珠已构建完整的整家服务闭环。

  宗书慧：应对产品融合新趋势，也出现了渠道创新、商业模式创新等新现象，全屋优品是其中的典型代表。作为一个产品融合的渠道品牌，能够持续发展和壮大的动因是什么？未来如何把握市场？

  陶 锐：全屋优品是一个结合传统家具基因与网络技术的去中心化新物种，主要是通过数字化平台，为家居软装公司可以提供从设计到产品采购、配送、安装等整体解决方案。在核心的供应链能力上，目前全屋优品已拥有3万个SKU，并将产品供应链的管理分成了三条线，分别是高端成熟品牌、自有品牌和一站式交付安装。

  去中心化模式带来最大的优势是效率提升。第一点，全屋优品优选了各品类产品供应商，并根据不同的共同生活的亲属构成，整合成不同的产品组合，为客户提供多样选择。第二点，针对企业客户，全屋优选提供自主研发的销售系统，为公司可以提供线索、销售、物流等维度的信息跟踪，帮企业更好地进行营销决策。该系统高度开放，支持公司进行自定义功能开发，从而满足企业经营发展个性化需求。

  全屋优品这套模式不仅顺应了家居行业一体化发展的新趋势，还根据B端、C端不同渠道的运营需要提供了成熟的经营模式参考。目前在不少装企深度应用，成功获得市场验证。

  宗书慧：当融合多元成为了主旋律，企业也朝着多元化方向发展。渠道多元是创新增长的一个重要动力，WOOK在跨境家具服务过程中，观察到了哪些变化？国内外的市场有哪些相同和不同？

  许龙华：WOOK是一家B2B跨境移动电子商务平台公司，主要帮助中国品牌把产品销售至印尼、东南亚等海外市场，在国内外建有采购、供应、销售、运营、仓储、物流等全链路完整团队。成立六年来，拥有客户6万多家，近300家工厂和品牌商上游客户。

  作为一家跨境企业，WOOK对海内外市场有着独到的感受。与国内市场相比，东南亚市场家居建材行业非常传统，发展差异大，没有像红星美凯龙、百安居这类综合型大卖场，仍旧以单品牌、单品类门店为主。另一方面，东南亚大部分家居企业缺乏一体化解决方案服务和交付能力。对此，我们与酷家乐合作，借助数字化工具，赋能当地家居企业建立一体化解决方案设计能力。

  就目前东南亚家居市场发展现状而言，我认为，对于各大中国家居企业来说是一个很好的机会，会是营销增长洼地。未来，在东南亚市场上，WOOK将探索更多的商业模式，帮助中国家居企业走出国门，在海外市场寻找新增长契机。

  宗书慧：融合意味着服务链条的延长、服务类目的增多。当前线下流量稀缺、线上渗透率不足，数字化是全家居行业都在期待的解药，酷家乐是否有相应的产品和解决方案，赋能企业应对融合趋势，提高渠道运营效率？

  陈 航：在以往看来，成品跨界定制，对家具企业来说是一件门槛很高的事情。但是随着信息化技术被大范围的应用，成品企业想要向前延伸至定制领域并没有想象中的那么难。反而，定制企业想要往成品领域延伸，不是那么容易。家具企业多年积累沉淀下来的品牌调性、设计品味、美学观念，并非定制企业能够一蹴而就的，这是家具企业天然优势和竞争壁垒。

  酷家乐作为一款设计软件，针对以成品软装为主的行业融合趋势，提供两大维度的技术上的支持。第一，品类能力延伸。酷家乐平台上涵盖成品软装、定制、硬装等多品类产品模型，支持设计师实现跨品类设计与效果渲染，还可以一键导出施工图纸等，帮助设计师更好地与消费者做沟通互动。例如，成品企业的设计师能够最终靠酷家乐智能助手，一键匹配样板间，实现快速设计家居场景，规避柜体设计能力欠缺的问题。

  第二，设计能力普及延伸。酷家乐希望能够通过研发简单、便捷、高效的设计软件，帮助更多家居企业和设计师掌握全案设计能力，拥有更大的发挥与创意空间。

  家居行业融合趋势折射在酷家乐上的一个明显现象，就是企业之间的商品互动、商品分享数据显著上升。针对这种新变化，酷家乐今年推出方案协作功能，支持跨企业、跨组织把设计的具体方案分享至多人查看、评论和编辑，为家居企业打造协作型工作场景，助力家居企业集百家所长，更好地完成多品类一体化设计服务。

  宗书慧：家居市场进入存量时代，如何在日益激烈的市场之间的竞争中更有效地建立消费者的品牌认知？面对短视频、直播、社区种草等新信息传播方式崛起，怎么样才能做好新生代人群的创新营销？

  李虹瑶：这对于当前的联邦来说，更多的是考虑怎么进一步精进内功。家居行业零散型作业、散打式运营的现象很突出，目前终端最大的问题是销售商运营管理效率低下，企业想要做到上下同欲非常难。

  行业融合趋势明显，全案设计服务模式成为主流，这对销售商来说，综合服务能力有一定的要求变得很高。销售商难以一下子跟得上这种变化。企业要依赖各种工具和手段规范新运营模标准，才能够有效地培育销售商，帮助销售商快速成长。

  再者，现在已经不是赚快钱的时代了，非常考验企业精细化运营能力。联邦在逐步调整方向，对产供销全体系进行一系列数字化运营转型。其中，终端营销的人才教育培训和运营模式优化，将会是下一步重点规划内容。

  许龙华：与国内市场现状相反，在东南亚地区，线下品质、体验服务比线上渠道要弱一些。当前，有很多中国企业把国内电商模式搬到东南亚，通过贴心的服务、出众的设计、品质的产品赢得当地市场认可。

  特别是近两年来直播电商兴起，部分中国家居企业通过直播间实现了营销增长。直播电商，被验证为是一个可以在一定程度上完成海外市场增长的方法。为了顺应新市场变化，WOOK积极开拓B2C电商直播业务。目前，WOOK正在搭建一个数千平方米的直播基地，计划以模拟真实家居场景的形式，通过直播帮助家居公司实现多产品套装营销，从而为家居企业打通直播电商渠道，打开国外市场。

  陶 锐：很多人对线上营销有很大的误解。实际上，线上平台作为营销渠道之一，能做到“线上线下一盘货”，无需割裂。

  全屋优品从四大方面赋能家居企业建立线上营业销售能力。第一，通过小程序工具开发，帮企业客户进行线上获客和团队培训。第二，通过全屋优选销售系统，可以跟踪用户行为和状态，包括页面停滞时间、收藏、加购等，帮企业进行精细化运营动作。第三，信息采集，公司能够基于用户行为习惯设置信息采集内容，从而精准获取用户线索，并引流至线下门店，促成成交。第四，提供用户行为数据、产品营销售卖数据等数据报表，用以指导公司制作、提供决策依据。

  王站强：从2019年开始，掌上明珠通过多种方法让品牌年轻化，拉近品牌与年轻消费者之间的距离。首先，是产品年轻化。掌上明珠通过在流量渠道推行“拎包入住”的套餐经营销售的方式，为品牌积累了一大批用户，奠定了品牌信任基础。今年，掌上明珠再次升级经营销售的策略，全新推出整家战略，顺应行业融合大趋势。

  其次，是渠道年轻化。掌上明珠在抖音、小红书等新媒体渠道都有相应的布局，通过阐述故事的方式，向广大新老用户传递品牌观念和产品价值，加强品牌与用户的沟通，引发用户共鸣。同时，掌上明珠鼓励经销商通过运营抖音平台为门店积累私域流量，实现更好地引流获客。

  张传海：立足当下大环境，爱依瑞斯竭力推进数字化转型，通过跨界联盟、种草带货等多元化形式，线上线下全域引流。目前已基本构建起以用户为中心的营销模型，助力品牌向上发展。

  举两个例子。第一个例子，是今年4月携手春晚项目团队推出《欢乐家居人》IP，以节目的形式赋能营销。这种做法在行业里可以说尚属首创，在实际销售中也取得了热烈的反响。第二个例子，是9月全国大促，爱依瑞斯邀请前央视主持人现家居顶流达人王小骞助阵，以与达人合作的方式，从引流到成交均创造了业绩高点。

  陈 航：如今流量集中在头部新媒体平台，家居企业怎么样玩转这一些平台显得更重要。酷家乐通过持续完善软件能力，帮助家居企业与新媒体平台建立连接。

  在设计展现形式上，去年发力渲染视频功能，赋能家居企业具备视频内容生产力，实现一键生成生长视频、漫游视频，并分享至新媒体平台，做到曝光引流。以顾家家居为例，顾家家居经销商体系善于利用酷家乐渲染视频进行小区集中爆破、抖音定点投放等，从而找到大量目标用户。

  在营销玩法上，酷家乐开发有轻渲视频，手机端可以链接多个方案按照模板进行批量制作，快速生成热门短视频并关联抖音平台，一键分享到抖音，同时还能关注多项视频数据分析，助力视频营销管理。另外，酷家乐虚拟直播间支持企业把持酷家乐方案一键转化为直播场景，呈现方案3D实景效果。场景方案内硬装、软装模型还可以一键替换，实现方案模型随心替换，实时变换场景风格，打造超真实的沉浸式体验效果。

  不管市场环境如何变化，酷家乐始终以设计为核心，持续迭代数字化解决方案，帮助家居企业解决营销难题，做到所见即所得，为众多购买的人构筑美好新生活。返回搜狐，查看更加多