杨兴国:顾家家居“新价值链整装”模式 从10到20升级了什么?

发表时间:2023-10-20 23:48:43 来源:乐鱼全站手机网页登录

  2022年5月26日,顾家家居携手未来商业智库共同发布了切入整装赛道的“新价值链整装”模式,开启了由成品家具龙头驱动整装发展的

  时隔一年整,同样在2023年的5月26日,顾家再次在未来商业智库主办的“第三届中国装修零售新物种大会暨首届装博会”上正式对外发布了全面迭代的“新价值链整装”2.0版本。

  顾家家居的“新价值链整装”模式在一年当中取得了怎样的成绩?从1.0到2.0究竟进行了怎样的升级,带来了哪些惊喜?

  以下为顾家家居整装业务经营部总经理杨兴国,在“第三届中国装修零售新物种大会暨首届装博会”上的演讲全文。

  今天的确是一个值得期待的日子,5月26日,顾家家居“新价值链整装”升级到了2.0阶段。

  可能大家会有一个疑问,顾家为何需要切入整装赛道,为什么在5月26日发布“新价值链整装”?

  一直以来我们有这样一个洞察,家居的本质是生活方式。那么什么样的产品,什么样的服务,是能够塑造、营造、打造生活方式呢?那就是成品家具。成品家具具有风格、色彩、规格、尺寸,能够营造出场景。基于这样的洞察,我们大家都认为没有优质的一体化的成品家具的整家是没有灵魂的。没有优质的一体化的成品家具的整装是不完整的。因此,我们和李骞老师在去年5月26日推出了顾家切入整装赛道的“新价值链整装”模式。

  现场,顾家星选进行了迭代升级的近400方的2.0店态呈现,场景漂亮,有理论基础,一年下来,效果到底怎么样?这一年中,很多行业内的朋友,包括装企越来越关注我们顾家,关注顾家星选。我们总结了一下,有三种现象。

  第一种,业之峰现象。目前,业之峰在全国的10家加盟分公司已经和顾家合作,从宜宾开始,一直到阜阳、资阳。

  第二种,杭州圣都现象。圣都杭州海外海旗舰店,作为典型的零售型装企大店代表,我们在其中建设了千平展厅。从去年8月开业到11月,4个月时间里突破了千万的业绩。而且,目前我们正在筹建圣都杭州海外海店的第二个展厅,位置布局于正门处的黄金位置,面积达400平方米,圣都已给到了我们。2023年,我和王玉伟王总共同规划了整家产品6000万的业绩目标。初步规划的是5000万的软体,1000万的定制。

  第三种,天津红杉树现象。红杉树属于套餐型装企。他们把顾家的产品和硬装进行强绑定,绑定后依然赢得了用户的高度信赖,去选择红杉树硬装+顾家星选产品。今年1月至5月,天津红杉树从顾家提货已达416万,转化率达到60%,天津红杉树于建林总经理告诉我,2023年顾家的目标要做到1500万以上。这是我们顾家星选成品家具产品注入整家、注入整装以后的效果。

  顾家星选是打开增量空间的金钥匙,其基础逻辑,就是安索夫矩阵的新产品进入新赛道。在这个逻辑的背后,我们也一直在思考增长的另外一个逻辑:产品和服务是增长的基础,从短期来说,增长需要流量;从中期来说,增长需要组织;从长期来说,增长需要价值观。

  什么样的价值观?那就是真心实意的对用户好,这是我们实现长期增长的一个很重要的价值观。我们要创造我们对于用户的价值,要为用户实现一体化,因此,基于顾家软体加定制的优势,我们重新提出了关于“一体化整家”的一个理解。那就是重新定义用户价值,我们要为用户,设计一个完整的家,更好的家,提供一体化的供给和一体化的服务。但创造用户价值是底层逻辑,我们仍旧是要去思考经营问题。回归到经营,关键还是效率。

  所以,在2022年5月26日发布了“新价值链整装”的1.0模式后,我们就一直在思考怎么样去迭代2.0。我们的两个迭代思路:第一,对用户的价值。第二,效率。

  我们的用户有哪些?装企是我的用户,设计师是我的用户,家装用户也是我的用户。所以,我们从这六个纬度进行了2.0迭代:产品、店态、设计、战法、合作,还有包括我们的组织。

  1.0的产品矩阵是严重不足的。那么针对装企需求的2.0的产品我们做了哪些突破呢?那就是一体化的整家+软体产品的全面升级。这些突破将为装企、为用户、为设计师创造怎样的价值?带来怎样的效率?

  首先,我们为用户设计一个完整的家;第二,我们通过DESIGN风格的产品,帮助设计师去解锁他的流量密码;第三,我们大家可以通过多风格的套餐组合,帮助装企去实现更多的转化;第四,我们有超过200款以上SPU,而不是SKU,可以去满足更多装企的需求。

  这是我们的产品矩阵。我们今年的目标:沙发50款、软床40款、茶几28款、餐桌21款、衣柜柜体花色46款,柜门73款,橱柜柜体花色5款,柜门43款,以及九大一体化整家产品系列。没有这样一些产品阵容,如何去营造生活方式,如何去注入灵魂,这就是强大的基础。

  在推进这次活动的时候,我当时就和李骞老师提出了,如果是这么好的机会,一定要建一个最大的展厅。为什么?场景太重要了。所以,我们就在现场搭建了一个顾家星选的2.0店态,2.0店态场景是真实匹配装企运营需求的,风格更简约、时尚。轻硬装、重软装的设计理念也方便装企对展厅调场,功能分区布局可满足多种运营模式的装企需求,同时坪效有效提升,给用户更多样化的产品选择,也邀请我们所有的装企伙伴、各位领导,有时间去我们的展厅看一看,了解一下,一定会给你们带来更大的惊喜。

  设计是装修很重要的一个环节,装企对设计效率的要求也是非常高的,要提升设计效率是最重要的。那么,我们是怎么去迭代的?基于顾家的平台,我们的1.0模式仅只是一个从定制到软体的一体化的设计工具,到了2.0模式,我们把它演变成为了设计师的成长平台。通过这样一个平台的打造,帮助设计师大幅度提升设计效率。

  1.0模式,我们有零售型、套餐型等战法。到了2.0,我们在圣都尝试了“19800整家随心购”这样的套餐打法,效果也非常好,十件套家具19800元。

  套餐内产品用户都能够任选,在右侧它是能够直接进行升级的。这让用户很开心,能够完全满足他们个性化的需求。设计师也开心,因为不需要再去认真学习那么多的产品,操作很简单,他们也愿意推,省心省力。同时,真正能够为我们装企带来更大的客单值,我们19800元的套餐,在圣都客单价已经做到了25,000元,将近30,000元。

  我们顾家星选推出了四大合作模式:A模式,B模式,C模式和D模式。A模式,就是我们去年和很多头部装企,如沪佳、金空间等等直接合作的,所有的服务都是装企做的。B模式,就是我们的一些装企,想和总部合作,但是在销售、设计、服务方面还有一些短板,要求我们去弥补,或者通过我们的经销商去做服务。C模式,就是我们的经销商也会积极拥抱装企做全面的合作。D模式,就是在一个城市里面,假如没有经销商去提供服务,我们会再派一个专业的服务商去跟装企进行合作。现在我们面向所有的装企,ABCD四种模式开展合作邀约。

  这块内容李骞老师已经帮我做好了铺垫,从整装业务拓展部,到整装业务经营部。以前在顾家,我们是多个部门在推进整装渠道。最近,把所有的整装业务都整合到我们整装业务经营部一个部门来统筹和推进。这样,我们跟装企的合作更有效,更有保障。

  我们仍然抱着这样一个基本的态度,那就是家居的本质是生活方式,生活方式需要成品家具来进行营造,成品家具将是整装真正的灵魂。谁先布局,谁先受益,谁先拥抱,谁就领先一步。顾家星选慢慢的变成了增量空间的金钥匙,而且我们整个组织、团队也做好了充分的准备,相信我们在座的所有装企,包括线上没有到场的装企,选择顾家星选,你们一定是对的。

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